¿Quién gana más? El falso dilema que te frena al negociar

A raíz de algunas noticias y charlas que tuve estos días, me cayó una ficha: muchas veces entramos a un trato comercial obsesionados con que la otra parte no se lleve más beneficio que nosotros. Y esa preocupación nos juega en contra.

Ese miedo nos mete en un comportamiento casi paranoico. Cerramos un trato y después nos quedamos rumiando:

"¿Habrá ganado más que yo? ¿Habré podido sacar una tajada mejor?"

Ese rastro de resentimiento hace que, la próxima vez, nos alejemos del negocio aunque haya sido bueno para nosotros. Como un “miedo a ser estafado” pero más sutil, más cotidiano y, sobre todo, más destructivo.

El problema es que tratamos de evaluar cada operación como si todas fueran comparables. Y no lo son. Cada persona tiene información distinta, habilidades distintas y necesidades distintas. Eso es economía básica: cada parte hace lo que mejor sabe hacer y obtiene lo que considera valioso.

Un ejemplo simple: vender una casa

Si yo vendo una casa, aparece un intermediario que se lleva una comisión. ¿Eso significa que “ganó más que yo”? No.

Su ganancia es el pago por un trabajo que yo no hice:

• buscar interesados

• evaluar el estado de la propiedad

• chequear la documentación legal

• mostrar el inmueble

• negociar

• cerrar la operación

¿Podría hacerlo solo? Puede ser. Pero si decido hacerlo yo, tengo que dedicar tiempo, asumir riesgos, conocer el mercado y hacerme cargo de todo el proceso. Y si no quiero o no puedo hacerlo, pago a alguien que sí sabe.

Eso también es economía: elegir qué tareas hago yo y cuáles delego porque no me conviene hacerlas.

El caso del verdulero: ganar regalando

Pensalo en chiquito: el verdulero te deja probar una fruta.

Vos ganás porque sabés lo que estás comprando.

Él gana porque aumenta las chances de que le compres.

¿Pierde algo regalándote un pedacito? Sí, un mango.

¿Y qué? De 10 que prueban, capaz 6 compran.

Esa mini “pérdida” forma parte de una estrategia rentable.

Si nunca dejara probar, vendería menos. Se le pudriría la mercadería.

La pérdida sería mayor.

Lo importante no es cuánto gana el otro, sino cuánto ganás vos

Perseguir la simetría perfecta de beneficios es una trampa que bloquea oportunidades.

Lo único que importa es si el trato te conviene. Punto.

Cada parte valora cosas distintas.

A veces te sirve vender por debajo del costo para:

• mover mercadería,

• atraer clientes,

• posicionarte,

• recuperar flujo de caja.

Eso no es perder plata: es invertir.

Negociar no es competir, es cooperar (si no, no hay trato)

Mientras más gane tu contraparte, más va a querer volver a hacer negocios con vos. Y esto es clave: un buen negocio es uno que se repite, no uno donde “le ganaste” al otro una vez.

Por eso dejar de obsesionarte por lo que se lleva la otra parte te libera, te ordena y, sobre todo, te vuelve más profesional.