En la vida cotidiana le decimos caradura. En economía, se lo conoce como el problema del polizón (o free-rider), y es una de las fallas de mercado más destructivas que existen. Entender cómo funciona no solo te va a servir para entender por qué algunos países fracasan, sino para evitar que se aprovechen de vos en tu propio negocio.
La diferencia entre un sándwich y un farol
Para entender al polizón, primero hay que distinguir dos tipos de bienes:
1. Los bienes privados: Son fáciles de entender. Si vas al kiosco y comprás un sándwich, es tuyo. Si yo no lo pago, no lo como. Además, si vos te lo comés, yo ya no puedo hacerlo. (En economía decimos que son excluibles y rivales). Acá el mercado funciona perfecto.
2. Los bienes públicos: Pensá en el farol que ilumina la calle de tu cuadra. Una vez que se enciende la luz, no hay forma de cobrarle a cada vecino que pasa caminando por ahí. Y el hecho de que vos aproveches esa luz no impide que tu vecino también la aproveche. (Son no excluibles y no rivales).
Cuando el egoísmo rompe todo
El problema con los bienes públicos es que, como nadie te puede excluir de usarlos, el incentivo natural es hacerse el tonto y esperar a que lo pague otro.
Volvamos al barrio: si hay que juntar plata para poner una garita de seguridad, siempre va a saltar un vecino que diga "yo no pongo un peso". Él sabe que si los demás pagan, la garita se pone igual, y a él también lo van a cuidar gratis. Es un polizón de manual.
El drama económico es que si todos piensan igual ("que lo pague el otro, total yo lo aprovecho"), nadie pone la plata, el farol nunca se compra, la garita no se hace y el barrio queda a oscuras y desprotegido. El mercado, librado a su suerte, fracasa a la hora de proveer bienes públicos porque nadie quiere trabajar gratis para que el polizón se beneficie.
¿Qué tiene que ver esto con tus honorarios?
Muchísimos profesionales experimentados, sobre todo en consultoría, sistemas o asesoramiento, sufren el síndrome del polizón sin darse cuenta.
Pasa cuando vas a una "reunión preliminar" con un cliente y, para demostrar lo que sabés, le resolvés el problema gratis en la charla. Creés que por gratitud te van a contratar. ¿Qué hace el cliente? Se anota todo, te da una palmadita en la espalda y después pone a un pibe que cobra dos mangos a ejecutar tu plan.
Convertiste tu experiencia en un bien público. No pusiste barreras de entrada. Dejaste que el cliente sea un polizón de tu cerebro.
Poné la barrera de peaje
Para que la economía funcione, tiene que haber reglas claras. El Estado soluciona el problema de los bienes públicos cobrando impuestos obligatorios (te guste o no, pagás el farol).
Vos, en tu profesión, tenés que hacer lo mismo: definí qué conocimiento vas a regalar para hacer marketing (tus artículos, tus redes) y cuál es el conocimiento privado por el que vas a cobrar. Mostrá el "qué" gratis, pero cobrá por el "cómo".
No dejes la puerta abierta para que el caradura se coma tu asado de arriba.
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