Suena abstracto, teórico y aburrido. Pero la realidad es que aplicás la Teoría de Juegos todos los días de tu vida, incluso cuando vas a comprar la yerba y los fideos.
Hay un concepto clásico en esta rama de la economía llamado El Dilema del Prisionero. En los libros te lo explican con dos delincuentes atrapados por la policía en celdas separadas, pero en la calle se entiende mucho mejor si miramos lo que pasa en la fila de las cajas del supermercado.
Cooperar o traicionar: el dilema del changuito
Imaginate la escena. El súper está hasta las manos. Hay dos filas largas con cuatro personas cada una. Si todos se quedan en su lugar, tranquilos y esperando su turno, las cajeras avanzan a un ritmo constante y en 10 minutos todos están afuera. Eso en economía se llama cooperar. Todos buscan el bien común y el sistema funciona de manera eficiente.
Pero de repente, se abre una tercera caja.
Acá es donde el cerebro racional empieza a calcular según el Dilema del Prisionero. Tenés dos opciones:
Seguir cooperando: Te quedás en tu fila para no armar caos, asumiendo que los demás van a hacer lo mismo.
Traicionar: Corrés con el changuito a toda velocidad para ganarle de mano al resto y ser el primero en la nueva caja.
Si vos "traicionás" y salís corriendo mientras los demás se quedan mirando, ganás vos: pasás de estar cuarto en la fila a pagar primero. Te ahorraste 8 minutos. El problema es que los otros tres tipos de tu fila no son tontos. Pensás lo mismo que ellos, y ellos piensan lo mismo que vos.
¿Qué pasa entonces? Todos traicionan al mismo tiempo. Se arma una carrera de changuitos, la gente se empuja, uno dobla mal, el otro traba el pasillo con las góndolas de las ofertas y la nueva cajera se marea con los gritos. Al final, el caos hace que todos tarden 20 minutos en lugar de 10. Por querer salvarse solos, terminaron todos peor que al principio. Ese es el famoso "Equilibrio de Nash": la peor solución posible, nacida del egoísmo mutuo.
La fila del súper en tu mercado profesional
Este comportamiento no se queda en el supermercado. Es exactamente lo que pasa en el mundo de los negocios y en tu carrera profesional cuando competís por precio.
Supongamos que vos y tu competencia directa ofrecen un servicio similar. Si ambos cooperan con el mercado (mantienen precios lógicos que cubran los costos y dejen ganancias), los dos viven tranquilos, ganan plata y el cliente recibe un buen servicio.
Pero un día, te da el ataque de pánico del changuito. Pensás: "Si bajo mis precios un 30%, le robo todos los clientes a este tipo y me salvo solo". Decidís traicionar.
Tu competidor, que tampoco nació ayer, ve la jugada y responde bajando sus precios un 40%. Vos redoblás y los bajás un 50%.
Felicitaciones: entraron en la carrera de changuitos. Destruyeron el mercado. Ahora los dos trabajan el doble de horas, ganando la mitad, al borde de la quiebra y atendiendo a clientes que los tratan como esclavos porque total "son baratos". Por no cooperar y querer ganar de mano, terminaron los dos atrapados en la peor celda posible.
Cómo ganarle al juego
El Dilema del Prisionero demuestra que el egoísmo ciego, a la larga, es pésimo negocio. En la fila del súper no te queda otra que morderte los dientes y esperar, pero en tu vida profesional tenés una salida más inteligente.
Para no terminar en una guerra de precios destructiva, tenés que cambiar de juego. Si tu cliente te puede comparar fácilmente con el de al lado, estás atrapado en el dilema.
La solución es dejar de correr la carrera del changuito barato. Especializate, da un servicio tan diferente y con tanto valor agregado que cuando intentes competir, juegues en tu propia cancha. Cuando sos único, ya no hay fila en la que competir ni estrategia ajena que te pueda arruinar el mes.
Dejá de mirar qué hace el de al lado y empezá a fijar tus propias reglas.
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